Wie verhandeln Käufer Immobilienpreise?

Wieso ein Artikel über Verhandlungsstrategien von statt für Käufer?

Es gibt ziemlich viele How-to-Artikel im Internet, die sich an Immobilienkäufer richten und ihnen Verhandlungstipps gegenüber den Anbietern von Immobilien an die Hand geben. Heute drehen wir den Spieß mal um und versuchen, Ihnen als Verkäufer (wider Willen vielerorts…) zu helfen. Wer sich scheiden lässt bzw. von wem sich geschieden wird, kauft für gewöhnlich nicht das nächste Haus, sondern veräußert sein Betongold.

Die Käuferperspektive benötigen Sie selbst nicht, es hilft aber, das ganze einmal mit den Augen der Gegenseite zu betrachten.

Eventuell haben Sie Ihre Immobilie selbst auch nicht gekauft, sondern zum Beispiel geerbt, weswegen Ihnen die eigene Kauferfahrung fehlt. Aber kein Problem, Sie schaffen das!

Zu allererst - das Auge kauft mit

Bevor Sie das Objekt zum Kauf anbieten und so überhaupt erst in Gespräche kommen, sollten Sie Ihr Verkaufsobjekt aufbereiten. Dies beginnt auf dem Grundstück. Unrat und alles, was negativ auffällt, ist zu beseitigen. Im Idealfall bieten Sie das Objekt im Sommer an, wenn alles grünt. Laub aus dem Herbst sollte entfernt, der Rasen gemäht sein. Innen ist nur so viel Hausrat zu belassen, wie es nicht anders möglich ist.

Allgemein sollte der Eindruck vermittelt werden, dass das Haus sofort bezogen werden kann. Keinen guten Eindruck hinterlassen

• aus der Wand heraushängende Elektrokabel,
• schiefe Rollläden,
• tropfende Wasserhähne,
• herabhängende Tapeten
• und nicht schließbare Türen.

Hübschen Sie das Objekt also so auf, dass der Interessent das Gefühl hat, er werde sich hier heimisch fühlen.

Rufen Sie sich die Basics Ihrer Immobilie in Erinnerung

Werben Sie für Ihre Immobilie, schaffen Sie Erwartungen. Entsprechen diese nicht oder nicht so richtig der Wirklichkeit, geben Sie sich unnötige Blößen, die Interessenten umgehend zu nutzen, um am Kaufpreis herum zu mäkeln. Sie sollten also beispielsweise genau wissen,

• wann das Haus gebaut,
• wann und wie es saniert wurde
• und welchen energetischen Zustand das Haus aufweist.

Erkennen Sie an, dass Kaufinteressenten sehr kritisch sind. Es liegt in der Natur des Menschen, eher negative Aspekte zu sehen, als dass positive Aspekte in den Vordergrund gestellt werden. Wenn Sie die Immobilie mit einem Kaufinteressenten begehen, sollten Sie sich auf eine ganze Reihe nachhaltiger, kritischer und oft destruktiver Fragen einstellen. Dazu müssen Sie Immobilie in- und auswendig kennen. Jede Frage, auf die Sie keine oder nur eine unbefriedigende Antwort haben, erweckt Misstrauen.

Gleiches gilt für die für den Verkauf notwendigen Unterlagen (Grundrisszeichnungen, Baupläne, Energieausweis, Katasterplan, Grundbuchauszug, Teilungserklärung bei Eigentumswohnungen). Halten Sie sie für das zweite Gespräch bereit. Der Interessent muss merken, dass Sie sich wegen des Verkaufs persönlich engagieren und nicht nur bereit sind, das Objekt schnellstmöglich loszuschlagen.

Expertentipp: Versuchen Sie, Sie selbst zu bleiben und keinen Makler zu imitieren

Ungeachtet dessen bleibt Ihre eigene innere Einstellung zur Immobilie das Wichtigste. Ihre eigene Person und Persönlichkeit entscheidet mit darüber, mit welchem Interesse ein Kaufinteressent Ihre Doppelhaushälfte betrachtet. Sie brauchen dafür kein Verkäufertyp zu sein. Wirken Sie sympathisch, überträgt sich die Sympathie auch auf das Objekt.

Wie beginne ich eine Preisverhandlung?

Inserieren Sie das Objekt, sollten Sie einen Kaufpreis angeben. Der Hinweis, der Kaufpreis sei „VB“, Verhandlungssache, weckt eher Desinteresse. Die Angabe eines Kaufpreises ist meist Grundlage, das Objekt näher in Augenschein zu nehmen. Sollte ein Interessent nähere Angaben wünschen oder das Objekt besichtigen wollen, sind die Verhandlungen über den Kaufpreis frühestens der zweite Schritt. Vorab ist zu klären, ob überhaupt Interesse besteht und ob Sie mit dem Interessenten zurechtkommen.

Gehen Sie davon aus, dass Kaufinteressenten jeden Stein umdrehen und auf jedes i-Tüpfelchen Wert legen. Es nur eine Frage der Zeit, bis der Kaufinteressent von sich aus fragt, zu welchem Preis Sie bereit sind, das Objekt zu verkaufen und inwieweit der in Ihrer Werbung angegebene Kaufpreis verhandelbar ist. Der Interessent wird vornehmlich Aspekte aufzeigen, die sich aus seiner Sichtweise negativ auf den Kaufpreis auswirken. Keiner wird von sich aus sagen, das Objekt sei so supergut, dass der Kaufpreis vorbehaltlos akzeptiert werde.

Vorher sollten Sie ein Gespür und eine Einschätzung dafür haben, welches Interesse der Interessent am Objekt zeigt. Sie sollten einschätzen können, ob der Interessent das wirtschaftliche Potenzial hat, das Objekt überhaupt zu erwerben und den von Ihnen erwarteten Kaufpreis zu bezahlen. Der Interessent muss auch in der Lage sein, das Objekt gegebenenfalls über ein Bankdarlehen zu finanzieren.

Spüren Sie hierbei Unsicherheiten und sehen Fragezeichen, wird der Interessent bestrebt sein, den Kaufpreis so weit wie möglich nach unten zu verhandeln. Ob Sie sich darauf einlassen, hängt letztlich davon ab, ob es noch andere Interessenten gibt und welche Chancen bestehen, ein besseres Ergebnis zu erreichen. Auf jeden Fall sollte es so sein, dass Sie den Kaufpreis nicht gleich in den Vordergrund stellen. Überlassen Sie es dem Interessenten, das Thema aufzugreifen und vielleicht ein Angebot zu unterbreiten.

Woran erkennt der Käufer, dass man ein unerfahrener Verhandler ist?

Bieten Sie Ihre Ehewohnung an, wird der Käufer vielleicht vermuten, dass Sie zum ersten Mal eine Immobilie verkaufen. Sie verstärken diesen Eindruck,

• wenn Sie das Objekt für den Verkauf nicht aufbereitet haben,
• sofort über den Kaufpreis verhandeln wollen,
• keinerlei Unterlagen über das Objekt präsentieren können oder
• nicht in der Lage sind, begründete Fragen des Interessenten angemessen zu beantworten.

Es ist wie bei jedem Verkauf. Ein guter Verkäufer vermittelt den Eindruck, er handle professionell und wisse, wie vorzugehen ist.

Expertentipp: Vielleicht doch besser einen Makler einbeziehen

Haben Sie mit dem Verkauf von Immobilien keine Erfahrungen, sollten Sie trotz aller Vorbehalte vielleicht doch besser einen Makler einbeziehen. Es ist immer nur ein emotional vordergründiges Argument, dem Makler die vermeintlich leicht verdiente Provision nicht zu gönnen, in dem Glauben, man könne alles genauso gut handhaben.

Wie viel schlägt man von Vornherein oben drauf?

Um den für die Werbung angemessenen Kaufpreis zu bestimmen, werden Sie diesen von vornherein etwas höher ansetzen (etwa 10-15 %) als den Preis, den Sie realistischerweise erwarten dürfen. Der Aufschlag hängt davon ab, zu welchen Preisen vergleichbare Immobilien angeboten werden. Setzen Sie den Preis zu hoch an, riskieren Sie, dass Interessenten das Angebot gar nicht erst näher betrachten. Setzen Sie den Preis zu niedrig an, verlieren Sie Geld und müssen in Kauf nehmen, dass ein Interessent auch einen zu niedrig angesetzten Kaufpreis noch weiter herunter verhandeln möchte. Vergleichen Sie also, welche Preise für vergleichbare Immobilien in Ihrer Region angesetzt werden. Vergleichspreise bieten eine Orientierungshilfe.

Insoweit ist es nicht die Frage, um wie viel Prozent man sich bei Immobilien den Kaufpreis herunterhandeln lassen kann. Vielmehr geht es darum, welcher Kaufpreis realistisch ist und was ein Interessent letztlich bereit ist, gerade für dieses Objekt zu zahlen. Ihr Haus ist immer nur so viel wert, wie ein Interessent bereit ist, gerade für dieses Objekt zu bezahlen.

Alles in allem

Eine Immobilie zu verkaufen, ist keine Zauberei. Möchten Sie den bestmöglichen Kaufpreis erzielen, müssen Sie sich auf die Verkaufsverhandlungen vorbereiten und das Objekt als solches aufbereiten. Erwarten Sie nicht, dass Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung von heute auf morgen verkaufen. Stellen Sie sich zumindest anfangs auf enttäuschende Ergebnisse ein. Ziehen Sie aus den Verkaufsverhandlungen mit den ersten Interessenten wichtige Erfahrungen, auf denen Sie nachfolgende Verhandlungen aufbauen und die Voraussetzungen schaffen, zum Erfolg zu kommen.

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